文｜世界鋼鐵發(fā)展研究院院長，河鋼集團原黨委書記、董事長 于勇

市場是牽動企業(yè)神經(jīng)的核心要素，市場導(dǎo)向深刻影響著企業(yè)發(fā)展方向。在市場由增量向存量減量過渡的周期，營銷模式的變革成為企業(yè)實現(xiàn)價值最大化的重要抓手。

時代主題深刻變化，市場發(fā)展迭代升級。不同的經(jīng)濟發(fā)展階段會帶來供求關(guān)系、品種結(jié)構(gòu)、用戶群體結(jié)構(gòu)的深刻變化，這就要求企業(yè)營銷模式與經(jīng)濟發(fā)展階段相適應(yīng)。脫離經(jīng)濟發(fā)展階段的營銷變革將成為“空中樓閣”，與時俱進進行制度設(shè)計和路徑選擇，才能夠達到事半功倍的效果。

1.增量發(fā)展周期，增量就是增效

隨著我國經(jīng)濟高速增長，工業(yè)化、城鎮(zhèn)化加快推進，市場需求急速增長，驅(qū)動了鋼鐵產(chǎn)量、產(chǎn)能的規(guī)模擴張。在這一發(fā)展階段，傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)關(guān)注效率，通過擴大生產(chǎn)規(guī)模來實現(xiàn)成本降低和效益提升，在有限的資源條件下實現(xiàn)更大產(chǎn)出，增強競爭力。

“增量就是增效”的理念在特定歷史階段有其合理性，更加關(guān)注效率的做法短期效益明顯，但同時也存在資源環(huán)境壓力、產(chǎn)能過剩、企業(yè)抗風(fēng)險能力弱等諸多弊端。在高質(zhì)量發(fā)展背景下，單純依賴規(guī)模擴張已不可持續(xù)，企業(yè)需要在增量與增效之間找到平衡，實現(xiàn)高質(zhì)量增效，推動行業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

2.增量周期，產(chǎn)品有相應(yīng)的市場份額

增量市場的核心特征是需求大于供給。從經(jīng)濟學(xué)角度來看，增量市場的供需關(guān)系表現(xiàn)為賣方市場，在這種市場中，企業(yè)擁有更多的定價權(quán)和市場主導(dǎo)權(quán)，消費者的選擇相對有限，產(chǎn)品只要能夠滿足基本需求，就能找到自己的市場空間。增量市場為企業(yè)帶來了廣闊的發(fā)展空間和豐厚的利潤，供不應(yīng)求的供需關(guān)系使得企業(yè)擁有更強的定價權(quán)，產(chǎn)品價格往往較高，利潤空間顯著提升。

在鋼鐵行業(yè)的紅利時期，市場需求呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。無論是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、房地產(chǎn)開發(fā)，還是制造業(yè)的快速擴張，都對鋼鐵產(chǎn)品產(chǎn)生巨大需求。與此同時，供給端的產(chǎn)能擴張卻相對滯后，導(dǎo)致供需關(guān)系嚴(yán)重失衡，需求遠遠大于供給。這種供需失衡的直接結(jié)果就是鋼鐵價格的飆升，企業(yè)利潤大幅增長。更重要的是，由于市場容量不斷擴大，絕大多數(shù)鋼鐵產(chǎn)品能找到自己的買家，市場份額的爭奪并不像存量市場那樣激烈，導(dǎo)致了鋼鐵行業(yè)出現(xiàn)了高端產(chǎn)品的供不應(yīng)求、中低端產(chǎn)品的穩(wěn)定需求、區(qū)域市場的差異化機會等現(xiàn)象。

3.存量減量周期，由追求數(shù)量和效率轉(zhuǎn)向追求品質(zhì)和穩(wěn)定

當(dāng)一個經(jīng)濟體滿足了基本需求后，隨著追求品質(zhì)的需求增加，整個供給側(cè)必將發(fā)生改變，由追求數(shù)量和效率轉(zhuǎn)向追求品質(zhì)和穩(wěn)定。

在增量市場中，企業(yè)追求效率最大化，通過規(guī)模化生產(chǎn)和成本控制來搶占市場份額。由于效率提升通常依賴于規(guī)模效應(yīng)和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，在需求不足的情況下，過度追求效率可能導(dǎo)致產(chǎn)能過剩和庫存積壓，從而增加成本。在存量市場和減量市場中，需求增長放緩甚至下降，企業(yè)不能依賴需求擴張來獲得增長，效率不再是效益的唯一來源。這一時期的效益更多來自價值創(chuàng)造和資源優(yōu)化。企業(yè)需要通過創(chuàng)新、差異化競爭和精細化運營，提升產(chǎn)品和服務(wù)的附加值，從而在有限的市場中實現(xiàn)盈利。

4.存量減量周期，營銷管理成為核心問題

進入存量減量發(fā)展周期，鋼材市場需求由規(guī)模化、同質(zhì)化轉(zhuǎn)向個性化、定制化，鋼鐵行業(yè)進入以渠道和服務(wù)差異化為主的競爭階段。傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)賴以生存的普通產(chǎn)品陷入產(chǎn)能過剩和低價競爭的境地，而主動挖掘高端用戶、滿足高端需求的意識與能力遠遠滯后。同時，不斷涌現(xiàn)的新業(yè)態(tài)、新產(chǎn)業(yè)，勢必帶來前所未有的材料需求和市場空間，鋼鐵行業(yè)將面臨歷史性機遇與挑戰(zhàn)，鋼鐵企業(yè)的市場意識、產(chǎn)品檔次和技術(shù)水平亟待提升。“高盈利期”以生產(chǎn)為中心、遠離市場用戶的經(jīng)營模式和發(fā)展方式，成為制約鋼鐵企業(yè)適應(yīng)市場需求新形勢的因素。因此，傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)必須顛覆以生產(chǎn)為中心的營銷理念，建立以用戶為中心的營銷模式，以用戶結(jié)構(gòu)的高端化，倒逼產(chǎn)品升級和結(jié)構(gòu)調(diào)整。

5.河鋼“像賣家電一樣賣鋼材”營銷實踐

中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)“去規(guī)?；?rdquo;，讓企業(yè)可以把更多的精力從“增量”向“提質(zhì)”轉(zhuǎn)移，倒逼企業(yè)顛覆傳統(tǒng)思維模式與生產(chǎn)組織方式，在求新、求變、求突破中不斷超越自我。

河鋼集團有限公司（簡稱河鋼）積極適應(yīng)我國鋼鐵市場需求由規(guī)?；⑼|(zhì)化向?qū)I(yè)化、個性化發(fā)展的趨勢，主動顛覆鋼鐵行業(yè)高盈利期形成的發(fā)展方式和經(jīng)營模式，從重構(gòu)商業(yè)模式出發(fā)，設(shè)計符合鋼鐵企業(yè)發(fā)展需要的營銷模式。

在縱向延伸方面，做好頂層設(shè)計規(guī)劃。河鋼發(fā)展的第一階段是裝備升級，它的推手來自投資，依靠巨大的投資拉動，短短幾年時間企業(yè)整體裝備水平達到行業(yè)一流。第二階段是產(chǎn)品升級，它的推手來自市場和客戶端，堅持“產(chǎn)品的高度決定企業(yè)的高度”理念，推動客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化，倒逼產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級。第三階段是技術(shù)升級，通過科技創(chuàng)新和技術(shù)進步，創(chuàng)造無限可能。

在橫向拓展方面，建立融技術(shù)、營銷、服務(wù)為一體的客戶導(dǎo)向型營銷模式，以用戶結(jié)構(gòu)的高端化驅(qū)動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和服務(wù)提檔升級，進而形成需求驅(qū)動型的生產(chǎn)組織方式，實現(xiàn)由鋼鐵制造商向材料解決方案綜合服務(wù)商的跨越。

樹立內(nèi)部先進典型，推廣特鋼經(jīng)營理念和營銷服務(wù)模式，加強“點對點”的戰(zhàn)略營銷、技術(shù)營銷和服務(wù)營銷，加快由傳統(tǒng)的“普鋼”營銷模式向“特鋼”營銷模式轉(zhuǎn)型。

以大客戶經(jīng)理制推進營銷服務(wù)模式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。借鑒浦項TSC模式和西門子大客戶經(jīng)理制等成熟營銷模式，率先在全國鋼鐵行業(yè)全面推行大客戶經(jīng)理制，成立河鋼集團與子公司（區(qū)域）兩級客戶服務(wù)中心（CSC），通過定制化的“一站式”材料解決方案服務(wù)，集中力量培育優(yōu)質(zhì)高端客戶群。

發(fā)揮技術(shù)研發(fā)系統(tǒng)在營銷模式轉(zhuǎn)型中的支撐作用。不斷優(yōu)化研發(fā)資源的配置方式，使研發(fā)系統(tǒng)從內(nèi)部生產(chǎn)工藝技術(shù)創(chuàng)新中解放出來，瞄準(zhǔn)用戶端的潛在需求以EVI模式為切入點，積極開展超前的基礎(chǔ)創(chuàng)新活動，從工藝創(chuàng)新向以用戶為中心的基礎(chǔ)創(chuàng)新轉(zhuǎn)變，將技術(shù)力量嵌入用戶的研發(fā)鏈條。

探索建立直面市場和用戶的生產(chǎn)組織模式和管理體制。以產(chǎn)線為基本單元，實現(xiàn)產(chǎn)銷研資源一體化高效配置，徹底顛覆以生產(chǎn)組織為中心、工序“后驅(qū)動”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，構(gòu)建以用戶需求為中心、價值“前驅(qū)動”的管理體制，形成“產(chǎn)線與用戶零距離、平臺與產(chǎn)線零距離”的商業(yè)模式。

▲通過建立穩(wěn)固的供應(yīng)鏈和渠道，企業(yè)可以將競爭焦點從價格轉(zhuǎn)向服務(wù)、品牌和客戶體驗，避免無序競爭。

在存量減量發(fā)展周期，企業(yè)的差異化競爭越來越表現(xiàn)為渠道差異化和供應(yīng)鏈嵌入。

1.市場是指揮棒，從生產(chǎn)導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向

市場的變化日新月異，新的商業(yè)模式層出不窮，企業(yè)必須時刻保持敏銳的洞察力，及時調(diào)整策略，才能適應(yīng)競爭環(huán)境的變化。在增量發(fā)展時期，企業(yè)的核心競爭力在于“生產(chǎn)什么”，存量減量發(fā)展周期，企業(yè)核心競爭力轉(zhuǎn)向“為誰生產(chǎn)，滿足誰的需求”。企業(yè)應(yīng)從生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)向客戶導(dǎo)向，深入了解客戶的個性化需求，提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。

2.客觀認(rèn)知產(chǎn)品和客戶的關(guān)系

企業(yè)要想在高端市場立足，需要在客戶渠道和信任關(guān)系上持續(xù)發(fā)力。高端客戶不僅能帶來訂單，更能通過他們對市場和產(chǎn)品的深刻認(rèn)知，幫助企業(yè)提升自身定位，發(fā)現(xiàn)更多潛能。企業(yè)如果把產(chǎn)品賣給中間商，那么損失的不僅是價格、效益，更重要的是犧牲了客戶關(guān)系。這種做法極大地屏蔽了企業(yè)和客戶之間的直接溝通，阻斷了企業(yè)為客戶提供個性化服務(wù)的渠道。

高端產(chǎn)品不僅代表企業(yè)的技術(shù)水平，更決定了企業(yè)未來的發(fā)展高度。一方面，產(chǎn)品的高度能帶動技術(shù)進步、管理創(chuàng)新、人才成長和客戶端優(yōu)化，進而提升企業(yè)的軟實力；另一方面，產(chǎn)品升級的深度和廣度，取決于客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化程度。沒有高端客戶的支持，產(chǎn)品升級只能是紙上談兵。

企業(yè)通過與客戶建立利益共同體，讓客戶參與到產(chǎn)品價值的創(chuàng)造和分享過程中，更好地實現(xiàn)產(chǎn)品價值。追趕客戶的速度越快，企業(yè)發(fā)現(xiàn)自身短板的機會就越多，競爭力提升的速度也就越快。

3.供應(yīng)鏈和渠道建立是企業(yè)發(fā)展的命脈

應(yīng)對未來的市場競爭，企業(yè)要樹立與客戶共發(fā)展、同成長的戰(zhàn)略思維，通過跟隨、嵌入等方式，與下游頭部企業(yè)、極具價值的客戶實現(xiàn)捆綁式發(fā)展，抓住客戶發(fā)展帶來的新機遇贏得未來。

對企業(yè)而言，營銷的目的不僅僅是推銷產(chǎn)品，更是建立一套能夠快速響應(yīng)客戶需求、穩(wěn)固客戶關(guān)系的供應(yīng)鏈和渠道體系。供應(yīng)鏈優(yōu)化和渠道打通，能夠幫助企業(yè)高效地獲知客戶需求，并將這些信息快速傳遞到生產(chǎn)端，迅速響應(yīng)客戶需求，使企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)先機。打造以服務(wù)為粘合劑的供應(yīng)鏈命運共同體，才能在激烈的市場競爭中保持競爭優(yōu)勢。 

4.供應(yīng)鏈和渠道建立有利于快速、精準(zhǔn)、高效滿足客戶需求

營銷工作的最高境界是建立剛性的供應(yīng)鏈和可靠的營銷渠道。企業(yè)的競爭力就是不斷滿足用戶需求。由產(chǎn)品供應(yīng)、服務(wù)保障拓展到共同研發(fā)、解決方案領(lǐng)域；從了解客戶需求、追趕客戶需求，到滿足客戶需求、引領(lǐng)客戶需求，再到成為行業(yè)風(fēng)向標(biāo)；最終把提供產(chǎn)品上升到產(chǎn)業(yè)協(xié)同與為客戶提供增值服務(wù)的高度，開創(chuàng)產(chǎn)業(yè)鏈融合發(fā)展模式。 

市場和客戶能給企業(yè)創(chuàng)新帶來動力，走向可持續(xù)發(fā)展。未來，整合企業(yè)靠的是客戶端和市場份額，而不再是資本。誰擁有客戶端，誰就能夠掌握整合主動權(quán)。

5.供應(yīng)鏈和渠道建立有利于解決無序競爭與內(nèi)卷

在供大于求的市場環(huán)境下，企業(yè)之間往往陷入價格戰(zhàn)，導(dǎo)致行業(yè)利潤下降，出現(xiàn)“內(nèi)卷”現(xiàn)象。通過建立穩(wěn)固的供應(yīng)鏈和渠道，企業(yè)可以將競爭焦點從價格轉(zhuǎn)向服務(wù)、品牌和客戶體驗，避免無序競爭。供應(yīng)鏈和渠道的建立能夠促進產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同發(fā)展。在定制化和個性化的發(fā)展周期中，單一企業(yè)很難獨立完成從設(shè)計到生產(chǎn)的全流程。通過供應(yīng)鏈協(xié)同，企業(yè)可以與上下游合作伙伴共同提升整體競爭力，與客戶建立長期合作關(guān)系，推動整個行業(yè)健康發(fā)展。

6.河鋼“渠道為王，搶占戰(zhàn)略制高點”營銷模式轉(zhuǎn)型實踐

在鋼鐵行業(yè)進入“嚴(yán)冬期”的背景下，很多企業(yè)將困境歸結(jié)為市場低迷，河鋼沒有抱怨環(huán)境，轉(zhuǎn)而深耕供應(yīng)鏈和渠道建設(shè)。河鋼與德高公司簽署股權(quán)合作協(xié)議，完成股權(quán)交割，擁有德高公司51.4%的股權(quán)，這是中國鋼鐵企業(yè)首次收購國際成熟商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。控股德高公司后，河鋼通過其全球營銷網(wǎng)絡(luò)，將鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈延伸至全球終端，不僅獲得了歐洲市場的渠道，還提升了自身的商業(yè)平臺和資本運作能力。河鋼德高成為河鋼國際化布局的橋頭堡。

河鋼按照“全球擁有資源、全球擁有市場、全球擁有客戶”的戰(zhàn)略定位，在共建“一帶一路”國家重點實施河鋼南非礦業(yè)、河鋼塞鋼、河鋼德高三大戰(zhàn)略性支撐項目，搭建礦產(chǎn)資源、鋼鐵制造、國際貿(mào)易三大核心業(yè)務(wù)平臺，最終形成全產(chǎn)業(yè)鏈、全球化布局的海外事業(yè)發(fā)展新格局。

此后不久，河鋼與海爾集團簽署海爾特鋼項目股權(quán)合作協(xié)議，河鋼控股海爾特鋼70%股權(quán)，雙方共同運營彩鋼板業(yè)務(wù)。合作期內(nèi)河鋼全面進入海爾供應(yīng)渠道，并享有同等條件下產(chǎn)品的優(yōu)先供應(yīng)權(quán)。河鋼將鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈深度嵌入家電產(chǎn)業(yè)鏈，首開我國鋼鐵—家電產(chǎn)業(yè)鏈股權(quán)合作的先河。隨后，河鋼打通與三星、松下、LG等國際一流品牌合作的戰(zhàn)略通道，實現(xiàn)家電用鋼系列全覆蓋，成為國內(nèi)領(lǐng)先的家電板供應(yīng)商。

在供大于求的市場環(huán)境下，渠道和客戶資源的重要性已經(jīng)超越了產(chǎn)品本身。這種通過渠道和客戶資源實現(xiàn)全球布局的策略，正是未來企業(yè)競爭的核心所在。

在市場由增量向存量減量過渡的周期內(nèi)，企業(yè)僅憑原有的營銷方式已經(jīng)不能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，必須突破傳統(tǒng)體制機制束縛，由戰(zhàn)術(shù)升級向制度設(shè)計轉(zhuǎn)變，對營銷方式進行系統(tǒng)變革。

1.戰(zhàn)略重心調(diào)整，由爭奪新客戶轉(zhuǎn)為深耕存量客戶

存量減量發(fā)展周期機會難得、競爭殘酷，企業(yè)從爭奪新客戶轉(zhuǎn)向深耕存量客戶成為重要的戰(zhàn)略選擇。相較于開發(fā)新客戶的高成本和高風(fēng)險，深耕存量客戶可以降低營銷成本，提升客戶忠誠度，為企業(yè)帶來更穩(wěn)定的收入和長期合作關(guān)系。這種轉(zhuǎn)變有助于企業(yè)鞏固現(xiàn)有地位，還能通過存量客戶的口碑效應(yīng)間接吸引新客戶，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

2.強化品牌忠誠度，提高客戶依賴和信任度

強化品牌忠誠度，從交易關(guān)系到情感聯(lián)結(jié)。在存量減量市場中，品牌忠誠度成為企業(yè)抵御競爭壓力的關(guān)鍵。高端客戶在給企業(yè)提供銷售機會的同時，能夠憑借對市場和產(chǎn)品的深刻洞察，幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)自身潛能，提升自我定位。

增強客戶依賴，從單一需求到全方位解決方案?？蛻粢蕾嚥粌H僅是客戶對產(chǎn)品的需求，更是客戶對企業(yè)整體能力的信任。企業(yè)通過與下游頭部企業(yè)的深度合作，為客戶提供定制化的技術(shù)方案和供應(yīng)鏈支持，這種從“產(chǎn)品供應(yīng)商”到“全方位解決方案提供商”的轉(zhuǎn)變，使得客戶對企業(yè)依賴度顯著提升，這種依賴關(guān)系在存量減量市場中顯得尤為重要。

提升客戶信任度，從短期交易到長期合作。在存量減量市場中，客戶信任度是企業(yè)實現(xiàn)長期發(fā)展的基石。信任不僅建立在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上，更建立在企業(yè)的誠信、服務(wù)能力和社會責(zé)任上。

攜手共贏，與客戶建立利益共同體和共享平臺。通過與客戶建立利益共同體和共享平臺，可以實現(xiàn)產(chǎn)品價值最大化，增強客戶黏性和忠誠度。企業(yè)與下游客戶的關(guān)系不再是簡單的買賣關(guān)系，而是通過提供增值服務(wù)，實現(xiàn)協(xié)同發(fā)展。

3.從同質(zhì)化價格戰(zhàn)到差異化價值戰(zhàn)

同質(zhì)化價格戰(zhàn)導(dǎo)致產(chǎn)品價格下降、企業(yè)利潤空間被大幅壓縮等諸多弊端，價格戰(zhàn)吸引的客戶往往對價格敏感，一旦競爭對手提供更低的價格，客戶可能迅速流失。

差異化價值戰(zhàn)是企業(yè)為凸顯自身特色，向市場推出與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)，旨在滿足客戶的特殊需求。這一戰(zhàn)略的核心是通過品牌形象、技術(shù)特點、客戶服務(wù)等多方面的獨特性創(chuàng)造和提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢。企業(yè)通過向顧客提供獨具特色的產(chǎn)品和服務(wù)獲取額外價值。未來，由關(guān)注價格向創(chuàng)造價值轉(zhuǎn)變的過程就是企業(yè)競爭力提升的過程。

4.市場邊界拓展，從單一市場依賴到多元市場布局

把資源過分聚焦規(guī)模化產(chǎn)業(yè)和傳統(tǒng)市場，企業(yè)在競爭中必將付出代價；只關(guān)注已知市場和客戶，不以市場調(diào)研和區(qū)域調(diào)研為導(dǎo)向，把未知等同于不存在，將會失去未知市場和客戶；忽視小眾市場和細分市場，與國家經(jīng)濟發(fā)展趨勢不相符。

在存量減量市場中，企業(yè)必須打破對單一市場的依賴，通過多元市場布局來分散風(fēng)險、尋找新增長點。市場邊界的拓展不僅僅是地理范圍的擴大，更是客戶群體、產(chǎn)品線和商業(yè)模式的多元化。企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)未被滿足的需求或創(chuàng)造新的需求，通過產(chǎn)業(yè)鏈嵌入、價值鏈延伸、全球化布局、技術(shù)創(chuàng)新等拓展市場邊界，通過優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、拓展行業(yè)應(yīng)用、提升服務(wù)能力等推動企業(yè)轉(zhuǎn)型，開辟新的增長路徑。

5.河鋼“四個更加關(guān)注”營銷模式

河鋼在組建之際以生產(chǎn)普通鋼材為主，70%的鋼材應(yīng)用到房地產(chǎn)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域?，F(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)則以新能源汽車、海洋工程、工程機械等先進制造業(yè)使用的鋼鐵材料為主，產(chǎn)品占比76%，這離不開營銷模式轉(zhuǎn)型的巨大推動作用。

河鋼充分認(rèn)識到，進入存量減量發(fā)展周期，并不是市場本身的問題，而是鋼鐵市場供需關(guān)系發(fā)生錯位的問題，越是聚焦關(guān)注度高的成熟市場，競爭會變得愈發(fā)激烈。河鋼創(chuàng)新提出“四個更加關(guān)注”發(fā)展策略：更加關(guān)注本地市場，充分把握“近在咫尺”的資源，努力實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化的目標(biāo)；更加關(guān)注細分市場，避免將資源全部聚焦在規(guī)?；a(chǎn)業(yè)和傳統(tǒng)市場上，將產(chǎn)業(yè)鏈延伸至更多的細分行業(yè)和領(lǐng)域；更加關(guān)注新產(chǎn)業(yè)和新業(yè)態(tài)市場，跟進層出不窮的新需求，構(gòu)建先行一步的優(yōu)勢；更加關(guān)注個性化和小眾化市場，結(jié)合經(jīng)濟發(fā)展由粗放向集約轉(zhuǎn)變的趨勢，積極培育“專精特新”的市場優(yōu)勢。

6.河鋼積極適應(yīng)市場變化，實施新一輪營銷模式變革

由“區(qū)域銷售”向“專業(yè)營銷”轉(zhuǎn)變。面向國家重大戰(zhàn)略領(lǐng)域和新興產(chǎn)業(yè)需求，加大本地市場、新興市場、個性化市場及未知市場的開發(fā)力度，主動對接頂級研發(fā)機構(gòu)和材料院所，加大產(chǎn)品認(rèn)證力度，進入高端材料供應(yīng)鏈，深度開發(fā)汽車、橋梁、管道、工程機械等各行業(yè)頭部客戶及新行業(yè)、新業(yè)態(tài)高端客戶，大幅提升汽車鋼等重點產(chǎn)品頭部客戶銷量與市場占有率。

由鋼鐵制造商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型。聚焦國家戰(zhàn)略需求和市場重大需求，聚焦航空航天、海洋工程、能源工程、國防軍工等國家戰(zhàn)略工程，開展高端材料和關(guān)鍵技術(shù)研發(fā)，致力突破和解決產(chǎn)業(yè)鏈“卡脖子”關(guān)鍵材料問題，由鋼鐵制造商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

由單一鏈條工序服從向全要素全鏈條優(yōu)化產(chǎn)業(yè)生態(tài)轉(zhuǎn)型。通過體制機制變革，加大力度推進同類業(yè)務(wù)歸集和結(jié)構(gòu)性重組，實現(xiàn)資源的再配置和工序的再協(xié)同，讓有資產(chǎn)的工序、有資金流動的環(huán)節(jié)創(chuàng)造效益，把服務(wù)環(huán)節(jié)變成獨立市場單元，讓獨立的工序既是服務(wù)產(chǎn)品也是盈利產(chǎn)品，真正把工序鏈打造成創(chuàng)效鏈，推動企業(yè)由增量效率型向存量效益型轉(zhuǎn)變。

由單純生產(chǎn)型企業(yè)向“制造+服務(wù)”型企業(yè)轉(zhuǎn)變。把資源配置作為市場化改革的指揮棒，堅定不移地貼近市場和客戶，持續(xù)向市場端、客戶端和深加工領(lǐng)域投入更大的資源，全面推動結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)品升級，實現(xiàn)由傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)向更加關(guān)注市場和客戶的市場單元轉(zhuǎn)變。

由賣產(chǎn)品、賣服務(wù)向提供整體解決方案轉(zhuǎn)變。緊抓供應(yīng)鏈體系重構(gòu)機遇，像做好汽車板、家電板營銷一樣做好其他產(chǎn)品營銷工作，為客戶提供“一攬子”解決方案，贏得更多的制造業(yè)頭部企業(yè)、高凈值客戶，提升產(chǎn)品價值。

目前，河鋼已實現(xiàn)汽車用鋼產(chǎn)品全覆蓋，為全球汽車制造企業(yè)提供高端化、綠色化、輕量化、近終型鋼鐵材料及用戶應(yīng)用綜合解決方案。